Poradnik nr 16 - Jak zabawki pomagają księgarniom

Zaglądając do księgarni, klient szuka m.in. pięknych opowieści, wiedzy, poezji, pozycji pobudzających wyobraźnię i kreatywność. Poza książkami, mogą mu to zapewnić również gry i zabawki. Zatem czemu nie oferować gier lub zabawek, które są pokrewne książkom? Wystarczy sięgnąć po ciekawa historię i ją ożywić.



Jak często w podobnych sytuacjach, nie ma prostej odpowiedzi na pytanie, jakie produkty umieścić w asortymencie. Sprzedawcy muszą uwzględnić wiele czynników, w tym ofertę pobliskiej konkurencji, własne cele biznesowe, czyli to, czym właściwie chcą być w swojej okolicy, oraz jaką mają wiedzę o oferowanych produktach.

Kierując się grupą docelową

Jeśli myślimy w kategoriach potrzeb i grup klientów, księgarnie są idealnym miejscem do sprzedaży gier i zabawek. Grupa docelowa dla zabawek jest niemal identyczna jak w wypadku książek: rodzice, dziadkowie, ludzie szukający prezentów i tacy, którzy chcą zrobić przyjemność siebie. W rezultacie księgarnie mają szansę stać się małym „sklepem rozrywkowym” w swojej okolicy, oferując opowieści i ciekawych bohaterów w postaci drukowanej i zabawkowej. Tworząc asortyment zabawek w księgarni, warto użyć jako przewodnika grup wiekowych określonych dla książek. Od linii produktów dla maluchów, przez przedszkolaki i uczniów, po młodzież, w ofercie warto mieć gry i zabawki dla danego wieku.

Tematyka na wagę złota

Oprócz dostosowania asortymentu do grup wiekowych, warto też wybrać zabawki z określonych grup tematycznych. Dla przykładu na półce z książkami dla dzieci mogą się też znaleźć zabawki pomagające maluchom w nauce chwytania, słuchania i obserwacji świata wokół nich. Przewodniki turystyczne warto umieścić obok gier podróżnych do samochodu, pociągu lub samolotu. Gry alfabetyczne i liczbowe są idealne dla przedszkolaków.

Podobnie jak propozycje książkowe, także odpowiednie gry planszowe i zabawki można prezentować w konkretnych okresach, np. na początku wakacji i przed świętami. Gry oparte na historii można umieścić obok książek historycznych, a zabawki i gry rodem z mitycznych opowieści na półce z literaturą fantasy.

Obserwacja trendów i innowacji

Produkty modne, takie jak fidget spinnery, mają potencjał generowania dodatkowej sprzedaży. Tak jak nowości książkowe i bestsellery, artykuły w sektorze zabawek wspierane krzykliwą reklamą, np. opaski w 2016 i fidget spinnery w 2017, mogą łatwo generować dodatkową sprzedaż, również w zakresie pokrewnych książek. Produkty te również „wabią” młodych klientów do księgarni. Ważne, aby te produkty pojawiały się w kręgu zainteresowania księgarzy w odpowiednim czasie.

Wielkość księgarni a zabawki

Im mniejszą przestrzenią dysponuje księgarz, tym ważniejsze jest odkrywanie „ukrytych klejnotów” poprzez odwiedzanie targów branżowych i szukanie specjalnych zabawek, które uzupełnią i wzmocnią asortyment książek. Jest to istotne również w kontekście proponowanych cen i planowanego zysku.

Klientów trzeba jednak na nowe rodzaje produktów w ofercie przygotować. Powinni zauważyć, iż sklep sprzedaje też zabawki, jeszcze zanim wejdą do środka. Czytanie i zabawę można połączyć już na witrynie sklepowej. Odniesienie do gier i zabawy można nawet zawrzeć w nazwie sklepu. Zależnie od rozmiaru księgarni może w niej być jeden stół lub cały dział z zabawkami. W każdym wypadku warto unikać umieszczania w jednym dziale wyłącznie książek, a osobno zabawek. Towary należy grupować zgodnie z wiekiem ostatecznego adresata i tematem, aby budzić w klientach emocje i dawać im pomysł na dobre prezenty.

Jak z powodzeniem wprowadzić zabawki do oferty księgarni?

Stwórz listę kontrolną i zgodnie z nią wprowadzaj po kolei zmiany:

• Odpowiedni asortyment;
• Nie próbuj spełniać wszystkich potrzeb, np. od początku skup się na zabawkach dla konkretnej grupy wiekowej;
• Przeszkolony personel;
• Upewnij się, że ktoś dowodzi. Jeden pracownik powinien odpowiadać za asortyment zabawek: od planowania i zakupu po prezentację w miejscu sprzedaży. Tak jak w wypadku książek, twoi pracownicy najlepiej sprzedadzą gry, w które sami grali i które polubili. Pozwól im je przetestować. Dodatkowo niektórzy producenci zabawek i gier oferują szkolenia dotyczące gier;
• Zakup odpowiednich produktów;
• Wizyty na targach branżowych są istotne dla odkrywania świata zabawek i gier związanych z książkami i znalezienia "prawdziwych klejnotów". Trzeba wziąć pod uwagę, iż zazwyczaj nie ma opcji zwrotu zabawek kupionych bezpośrednio od producenta. Tym niemniej opcję taką mogą oferować hurtownicy, zależnie od produktu;
• Odpowiednia cena;
• W handlu zabawkami nie ma regulacji cenowych. Producent jedynie zaleca cenę detaliczną. Określając cenę popularnych towarów, warto kierować się ofertami internetowymi. Dla „ukrytych klejnotów” marża może niekiedy stanowić dwukrotność ceny zakupu lub więcej;
• Promocja sprzedaży;
• Pozwól klientom bawić się w sklepie, stwórz strefę gier (np. niedaleko kas). Wieczory z grami lub imprezy łączące czytanie z graniem mogą również przyciągnąć klientów do asortymentu gier. Szczególnie przy pierwszym wprowadzeniu zabawek klientów należy zachęcać do interakcji, czynnego zaangażowania się. Dlatego warto promować swoje zabawki we wszystkich mediach i kanałach reklamowych, podobnie jak książki, aby zwiększyć świadomość klienta co do dostępnej oferty.

Artykuł powstał przy współpracy redakcji Ateneum i magazynu "Rynek Zabawek"

Tekst: Britta Meyer

Źródło fotografii: Shutterstock.com

O autorce

Britta Meyer od 19 lat jest cenionym konsultantem i ekspertem w sektorze detalicznym. Bardzo dobrze zna branżę zabawkarską, książkową i sektor specjalistycznych produktów dla dzieci oraz potrzeby detalistów, wielokrotnie moderując spotkania różnych grup interesu. Pracuje z detalistami nie tylko, by dogłębnie analizować kluczowe wskaźniki wydajności i zmiany rynkowe, ale też tworzyć scenariusze potencjalnych zmian asortymentu i prezentacji rynkowej w ramach grup.